Negoziare è un processo chiave della vita utile a gestire molte occasioni ad alto impatto emotivo. 

Si tratta di una pratica molto diffusa volta a dirimere questioni cruciali legate a temi solitamente estremamente seri quali l’economia o addirittura i conflitti violenti.

Alla luce di quanto premesso potrebbe dunque sembrare azzardato accostare tale concetto a quello del gioco, che porta con sé un retaggio di associazioni di genere opposto quali l’infanzia, la purezza, il divertimento.

Eppure queste due attività si sovrappongono in maniera consistente perché entrambe governabili grazie alla stessa arma vincente: la strategia.

Ponendo il focus sulla negoziazione in ambito commerciale, il gioco che si innesca quando le parti entrano a contatto ha delle complessità che proviamo ad analizzare brevemente.

Di solito nel nostro mercato il caso vuole che siano aziende a trattare l’una con l’altra (B2B) oppure che un’azienda tratti con dei privati (B2C). Comunque vada avremo esseri umani che cercheranno di trovare un accordo per concludere un affare. 

Restringendo ancora il focus, avremo come protagonisti della trattativa un soggetto che cercherà di convincere un altro ad acquistare il suo prodotto/servizio. Di fatto si troveranno di fronte due interessi diversi ma non opposti. 

Affinchè la strategia del soggetto 1 si riveli efficace infatti, anche il soggetto 2 dovrà uscire soddisfatto dal confronto.

Se identifichiamo il soggetto 1 come il venditore e il 2 come cliente avremo ancor più chiaramente il quadro dei player in gioco ed il loro obiettivo.

Il venditore deve convincere il cliente a comprare, il cliente vorrà ottenere le condizioni a lui favorevoli. 

Come in una partita a scacchi il venditore dovrà pianificare in maniera strategica il suo operato. 

Ovvero:

1. Creare un rapporto umano gradevole nella fase di rottura del ghiaccio
2. Capire a fondo le esigenze del cliente attraverso un’intervista
3. Presentare il prodotto/servizio mettendone in luce vantaggi e soprattutto i benefici specifici per ogni cliente 
4. Gestire eventuali obiezioni reali o pretestuose sollevate dal soggetto 2 
5.  Procedere alla chiusura dell’affare

Durante il percorso però potrebbe succedere qualcosa che turbi o addirittura comprometta il piano del venditore. Che sia dovuto ad un agente esterno, ad una erronea previsione dei comportamenti e delle esigenze del cliente o a qualche altro errore in fase di pianificazione, il venditore sarà costretto a improvvisare. Questo accade quasi sempre durante una trattativa e innesca dei meccanismi emotivi che non possono che essere improvvisati.

In questi casi l’anima negoziatrice del giocatore di scacchi deve essere affiancata da quella del giocatore di poker.

Per la sua natura di gioco a informazione incompleta il poker prevede e considera essenziali tutti quei segnali di comunicazione emotivi e non detti. 

Quindi tornando alla nostra trattativa, il venditore dovrà essere attento, per una lettura completa ed esaustiva delle intenzioni e degli umori del cliente, ad ogni suo atteggiamento e reazione facciale durante gli sviluppi della trattativa. 

Dal tono della sua voce a dove dirige lo sguardo, i segnali del non detto possono essere molteplici e in ognuno di essi potrebbe risiedere la chiave per portare a termine quella trattativa.

In queste situazioni è fin troppo banale sottolineare come i dettagli siano in grado di fare la differenza più spesso di quanto non si immagini.

Ognuna delle fasi della vendita è soggetta a questo tipo di complicazioni estemporanee ma forse è la numero 4 quella in cui la parte irrazionale del cliente punta i piedi e inizia a sentire l’esigenza di prendere tempo prima di procedere alla chiusura dell’accordo.

Vi diranno che costa troppo e che ci devono pensare su, che non possono prendere da soli la decisione o che stanno valutando altre offerte. Ma se le vostre qualità da giocatori di scacchi saranno affiancate da quelle pokeristiche riuscirete a trascinare fuori il cliente da questa palude delle obiezioni che gli impedisce di arrivare alla firma.

Personalmente in numerosi anni di trattative ho imparato che l’esito delle stesse non è mai facilmente prevedibile e che le sorprese sono sempre in agguato nel bene e nel male.

Fortunatamente ci sono tante armi per cercare di gestire queste problematiche. 

La capacità di negoziare è per molti versi una disciplina che si può apprendere grazie allo studio e all’allenamento. 

Attraverso la pratica poi sarete voi stessi a capire dove poter fare la differenza aggiungendo alla preparazione quella sensibilità emotiva che sarà la vostra arma segreta.

Il gioco della negoziazione in conclusione, quando il giocatore 1 e 2 si siedono al tavolo, si confrontano, si ascoltano, richiede grande preparazione mista a capacità di improvvisazione. Solo così potremo essere certi di aver messo in campo tutto il possibile per portare a termine una trattativa. Nonostante gli interessi in campo siano ovviamente la base per arrivare alla chiusura, finchè l’essere umano sarà tale una componente emotiva in qualche modo riuscirà sempre a trovare il suo spazio e il suo ruolo.

Inoltre la convinzione e presa di coscienza della nostra possibilità, e quindi capacità di incidere, renderà questo lavoro una vera e propria forma d’arte piuttosto che una mera routine quotidiana. 

Un gioco affascinante e stimolante proprio come nell’immaginario collettivo lo sono il poker e gli scacchi, ma con il grande vantaggio che in questo caso i giocatori possono vincere tutti insieme!

Se ti piacciono la strategia, gli esseri umani, il mondo degli affari e le sfide allora magari potresti decidere di approfondire questi temi partecipando ai nostri sull’arte della negoziazione applicata alla cultura aziendale.